【デザイン×心理学】人は売り込まれるのがキライ

ほしいものを買うつもりでお店に行ったのに、店員さんと話をしているうちに買う気を失い、買わずに帰ってきてしまった…そんな経験はありませんか？
人はいいものがほしいし、いい情報を知りたいのに、売り込まれるのはキライです。これも人間のもつ心の動き。今回はそんなリアクタンス理論のお話です。

リアクタンス理論って？

人間にはもともと、自分の好きなことを好きなときにやれるという観念があり、自分で自由に選択や行動をしたいという欲があります。なんらかの外的な圧力により選択や行動の自由が奪われたとき、自由を回復しようと反発する心理が働きます。これがリアクタンス理論です。

たとえば子供のころ、
「遊んでばかりいないで、勉強しなさい！」
「好きなものばかりじゃなくて、キライなピーマンもちゃんと食べなさい！」
「寒いのにそんな格好しないの！」
遊ぶことやキライなピーマンを食べないこと、好きな洋服を着る選択や行動の自由を制限されています。
その結果、反抗して親にものすごく怒られた…という経験があるのではないでしょうか。

大人になってからも、
今やろうと思ってたことを人に指摘されて、やろうと思ってたのにやる気がなくなった…
これをしなさい！と強要されたり、これをしてはいけません！と禁止されたり…
仕方なく言われたとおりに行動した経験がある方が大半だと思いますが、不快な気持ちになったり反発して行動したことがあると思います。

人は自分のことは自分で決めて、行動したいんです。
人にあれこれ言われるのはキライだし、決めつけられたり、禁止されたり、強要されるのはイヤなんです。

人は売り込まれるのがキライ

リアクタンス理論を知ると、人は売り込まれるのがキライな生き物だということがわかると思います。
売り込まれたと感じると、買う買わないの自由を奪われると感じます。
買う買わないの自由を回復するために、買う買わないの選択をすることをやめるのです。

でも買ってもらうためには、商品やサービスを知ってもらうことは必要ですよね？
じゃあどうしたらいいのかというと…
それはお客様自身に、買う買わないの意思決定をまかせて、強要しないことです。
自分で決めてもらうために、買うことを決められるようにお客様の知りたい情報を提示して、自分で決めてもらいます。

人は「自分で決めて、自分の意思で行動している」と思いたい心理があります。
自由選択を与え、自分で納得して選んだと感じると、人は自分で出した結論を自己決定するように考えや態度を変化させます。
買うことを選んだ理由を探して買うことを肯定するような考えをめぐらせます。
例えば高額な商品を買ったあとに、その商品を買った理由をあれこれ探していた経験はありませんか？
将来の役に立つから、身体にいいから、頑張っている自分へのご褒美など…。
人は行動が先です。その行動を肯定するために理由を探して自分を安心させているのです。

その際に提示する方法や内容は、個々のお客様に合わせた対応で、お客様の知りたい情報をお伝えしてくださいね。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。